استخدام یک تیم فروش محکم و قوی می‌تواند برای هر صاحب کسب‌وکار یک چالش تلقی شود، به خصوص کسانی که به فروش خودشان اطمینان ندارند. بیش از ۲۵ سال پیش، من با هزاران صاحب کسب‌وکار صحبت کردم که همگی با استخدام و حفظ یک ستون فروش بدون نقص در تقلا بودند. مشکلاتی که امروزه هنوز هم در میان صاحبان کسب‌وکارها رایج است. بنابراین من در اینجا می‌خواهم پنج نکته مهم خطر در زمان استخدام و مدیریت یک فروشنده جدید در شرکت شما را به اشتراک بگذارم.
۱- استخدام یک فرد بازاریاب در لباس مبدل آیا شما در حال استخدام یک شخص «بازاریاب» یا یک شخص «فروش» هستید؟ مرز میان بازاریابی و فروش اغلب مبهم است. هرکسی با یک سابقه «توسعه کسب‌وکار» می‌تواند یک شخص بازاریاب در لباس مبدل باشد، بنابراین اگر شما فکر می‌کنید شاید کسی که با او مصاحبه می‌کنید مناسب کارتان است، سؤالات بعدی را از او بپرسید تا مطمئن شوید که نسبت به تجربیات فروش او احساس خوبی دارید.
۲- استخدام شخص نامناسب برای یک جایگاه به این فکر کنید که کسب‌وکار شما در بخش فروش به چه چیزهایی نیاز دارد؟ شاید موارد زیر مورد نیاز شما باشند: یک سفارش‌گیرنده: یک شخص خونگرم، خوش‌مشرب، قابل اعتماد، خوش‌رفتار و نسبتاً ارزان.
مدیران حساب: برای کمک به ساخت روابط، عالی بودن در به سرانجام رسانی کارها، معقول بودن در بستن فروش و معمولاً بسیار ضعیف‌تر در مشتری یابی، چون آنها به ندرت باید این کار را انجام دهند. افراد توسعه کسب‌وکار: برای خلق فرصت‌های بلندمدت فروش مانند شرکای کانال، توزیع‌کننده‌ها، و… بزرگ‌ترین ضعف آنها ترس از برقراری ارتباط با یک حجم ضروری از تماسها و ملاقاتهای خروجی خواهد بود. تمام‌کننده‌ها: افرادی که در فرایند فروش بسیار خوب هستند و در زمانی که شما به آنها یک سرنخ می‌دهید در کشاندن مشتریان بالقوه به نقطه تصمیم‌گیری بسیار ماهر هستند. یک کاشف مشتری: به منظور وجود یک فرد حرفهای در فروش. به خاطر داشته باشید: به طور کلی شما برای داشتن این شخص همه جانبه از چیزی چشم پوشی می‌کنید… در این مورد، آنها ممکن است به اندازه فروشندگان ماهر در بستن معاملات، قوی و باتجربه نباشند.
فرد تمام کننده معامله را در مرکز یک تیم بسکتبال تصور کنید. او قصد دارد امتیازات زیادی برای این تیم بگیرد، اما لازم است این تیم او را تغذیه کند و توپ را در نقطه‌ای به او برسانند تا او بتواند کار را تمام کند و به امتیاز برسد. این فرد تمام کننده معامله درست مانند پوینت گارد در بسکتبال است. او می‌تواند فرصت‌هایی را خلق کند و در حلقه بیندازد، اما به ندرت می‌تواند امتیازهای بیشتری نسبت به یک ستاره بگیرد.
۳- استخدام کسی که طبق سیستم بازی کند زمانی که نشسته‌اید و سیستم فروشتان را مدیریت می‌کنید از یک مفهوم مشترک استفاده کنید و حواستان به فروشندگانی که به شکستن قوانین متناسب با نیازهایشان تمایل دارند باشد. از روز اول، انگیزه‌های مناسب، ابزارهای ارزیابی، بازخورد، و انتظاراتی را تعیین کنید تا تیمتان را بر روی همان پلتفورم تنظیم کند.
۴- اختیارندادن به ستاره‌های فروشتان به عنوان یک مدیر فروش، یکی از بهترین کارهایی که شما می‌توانید برای تیم فروشتان انجام دهید، ارزیابی چیزهای مناسب در زمان مناسب است تا بتوانید به ستاره‌های برترتان قدرت و اختیار دهید.
با ارزیابی و گزارش رفتارهایی که به نتیجه می‌رسند شروع کنید، و این کار را بر یک اساس روزانه انجام دهید. زمانی که آنها نسبت به این فرایند آگاهی و احساس دارند، آن وقت شما می‌توانید برای پیگیری این روند رو به جلو به سمت گزارش‌های هفتگی حرکت کنید. اگر کسی شروع به عقب نشینی کرد، رفتارها و نتایج را تا زمان رسیدن به نتایج مطلوب به صورت روزانه بازبینی کنید.
۵- استخدام تنها یک فروشنده همان‌طور که در بالا گفته شد، هرکسی در تیم فروش شما هم نقاط مثبت و هم نقاط منفی دارد، بنابراین به یک تمام کننده معامله برای انجام همه آنها بسنده نکنید. توجه داشته باشید که استخدام سریع یک فروشنده بسیار اشتباه است و ممکن است با یک انتخاب اشتباه بهره‌وری خود را کاهش دهید و فروش شما تحت تأثیر قرار بگیرد. استخدام از روی ناچاری نه تنها مشکل شما را حل نخواهد کرد بلکه مشکلات بزرگتری را برای شما به بار خواهد آورد.
این مطلب اولین بار به قلم مریم ولی پور نور علی در ماهنامه پنجره خلاقیت منتشر شده است.
