حرف نمی‌زنم پس هستم!
وقتی از ارتباطات صحبت می‌کنیم، باید توجه کنیم دو چرخ ارتباطات «کلامی» (فن بیان) و ارتباطات «غیرکلامی» (هر آنچه در قالب کلام و صحبت نیست، اما بر موفقیت پیام شما تأثیر دارد)، به‌صورت همزمان ماشین ارتباط شما را به حرکت درمی‌آورند. تصور کنید برای خرید تلفن همراه به یک فروشگاه مراجعه کرده‌اید و هنگامی‌که در حال صحبت هستید، متوجه یک قطره خون روی لباس فروشنده می‌شوید. در این لحظه ا گر از شما بپرسم که فروشنده چه گفت، بعید است به یاد بیاورید! در این زمان، صحبت‌های فروشنده عامل قطع یا ادامه ارتباط نبود؛ بلکه عاملی غیرکلامی بر ارتباط تأثیر گذاشت. محیط، نور، تزئینات، پوشش و لباس، رنگ، حالات چهره، نوع نگاه، نحوه ایستادن یا نشستن و به‌طورکلی همه عواملی که خارج از محدوده کلام هستند، اما در روند ارتباطی شما تأثیر دارند، در حوزه ارتباطات غیرکلامی قرار دارند و آنچه ما بیشتر بر آن تمرکز خواهیم داشت، حرکات بدن و حالات چهره است. شاید این سؤال پیش بیاید که چرا یادگیری زبان بدن مهم است؟ وقتی ما می‌توانیم به خوبی حرف بزنیم یا اصطلاحاً خوش‌صحبت هستیم، نیازی به ارتباطات غیرکلامی نداریم. در ادامه دلایلی را خواهید دید که متوجه می‌شوید سکوت زبان بدن در برخی از لحظات ارتباط، از صدای شما هم رساتر است.
دلیل اول: مغز چهار صد و پنجاه میلیون ساله!
در مقالات قبلی با ساختار مغز آشنا شده و دانستیم مغز قدیم مثل یک پدرخوانده حرف آخر را میزند و تصمیم‌گیرنده اصلی است. مغز قدیم اولین بخش مغز است که در روند تکامل ایجاد شده و دغدغه اصلی آن حفظ بقاست.
دانشمندان تخمین زده‌اند سابقه شکل‌گیری این قسمت مغز به چهار صد و پنجاه میلیون سال قبل باز می‌گردد! درحالیکه کلمات حدود چهل هزار سال است که به وجود آمده‌اند و از تولد نوشتار، حدود ده هزار سال می‌گذرد. با این توضیح، سؤال اینجاست که چگونه میلیون‌ها سال قبل، اجداد ما در غارها و بیابان‌ها، بدون وجود کلام با هم ارتباط برقرار می‌کردند؟ یا فرض کنید یک سفینه جلوی شما توقف می‌کند و یک موجود فضایی از آن پیاده می‌شود! چگونه با او ارتباط برقرار می‌کنید؟ درواقع اولین ابزار مؤثر در ارتباط میان فردی، استفاده از حرکات بدن و اشارات صورت است. مغز قدیم ما نیز به این دلیل نسبت به حرکات بدن درک بهتری دارد و ا گر بتوانید بر ارتباطات غیرکلامی مسلط شوید، می‌توانید در ارتباط موفق‌تر باشید و با این پیرمرد چهار صد و پنجاه میلیون ساله، بهتر ارتباط برقرار کنید.
دلیل دوم: گوینده مهم‌تر است یا گفتار؟
همه ما تجربه شنیدن داستان‌های قدیمی را داریم. برخی داستان‌ها یا لطیفه‌ها تکراری هستند، اما گاهی یکی از دوستانمان آن‌قدر جذاب و هیجان‌انگیز داستان یا خاطره تعریف می‌کند که دوست داریم دوباره همان داستان تکراری را بشنویم. این موضوع که بتوانیم حرف‌های جذاب و مفیدی داشته باشیم، بسیار مهم است، اما ا گر نتوانیم این کلمات زیبا را به‌درستی برای مخاطب بیان کنیم، بعید است به نتیجه مطلوب برسیم؛ پس یکی از ابزارهای بسیار قوی برای تقویت تأثیر کلام، استفاده از زبان بدن است که می‌تواند چاشنی احساسات را به کلام ما اضافه کند.
دلیل سوم: چند ثانیه طلایی!
فرض کنید در یک میهمانی هستید و صاحب‌خانه شما را به یکی از دوستانش معرفی می‌کند. وقتی می‌خواهید با او وارد صحبت شوید، متوجه می‌شوید اخم کرده است، به شما نگاه تندی دارد و به سردی با شما دست می‌دهد. چقدر احتمال دارد ارتباط خود را با این فرد ادامه دهید؟ به احتمال زیاد هیچ! دقت کنید؛ تمام این اتفاقات در چند ثانیه ر خ داد و شما برای ادامه یا قطع ارتباط تصمیم خود را گرفتید. درواقع این مغز قدیم شما بود که با دریافت نشانه‌های منفی از طرف مقابل، به شما هشدار داد که وارد ارتباط نشوید. طبق نظر «مارک باودن» یکی از محققین زبان بدن، هنگامی‌که شما با فردی وارد ارتباط می‌شوید، مغز قدیم یک چهارگانه در نظر می‌گیرد و به‌سرعت در عرض چند ثانیه بررسی می‌کند که شما را در کدام گروه قرار دهد. این چهار گروه عبارت‌اند از:
۱- عشق قدیمی: برای همه ما پیش آمده که به دلیل تجربیات یا تعالیم کودکی، برخی از چهره‌ها یا پوشش‌ها برای ما جایگاه خاصی دارند و با دیدن آنها ناخودآگاه جذب می‌شویم. این موضوع شخصی بوده و برای هر فردی متفاوت است. (مثلاً ممکن است زنی از کودکی فلان بازیگر مرد را دوست داشته باشد و هنگامی‌که مردی با همان چهره و پوشش را می‌بیند، ناخودآگاه جذب او شود).
۲- دشمن خطرناک: لطفاً چند لحظه شرایط زیر را برای خود تصور کنید: شما در یک آسانسور هستید که یک مرد قدبلند، چاق، بدون مو و با کت و شلوار سیاه و یک خال‌کوبی روی دستانش، درحالیکه عینک دودی زده و دستش در جیب داخلی کتش است، به شما نزدیک می‌شود. وا‌کنش شما چیست؟ مغز قدیم در این لحظه به شما هشدار می‌دهد که فرار کنید؛ هوا پس است!
۳- غریبه: هر فرد جدیدی که برای اولین بار با ما وارد ارتباط می‌شود، از نظر مغز قدیم، یک غریبه است که باید بررسی شود. ۴- دوست: اصل حرف اینجاست؛ مغز قدیم وقتی شخص جدیدی را می‌بیند، نشانه‌هایی را در او بررسی می‌کند تا تصمیم بگیرد که باید ارتباط را ادامه دهد یا از ارتباط فرار کند. فرض کنید فردی غریبه، درحالیکه به سمت شما می‌آید، دستان خود را به نشانه احترام باز می‌کند، لبخند میزند، ابروهایش بالا می‌رود و به گرمی با شما دست می‌دهد؛ به گونه ای که گویا شما را از قبل می‌شناسد. در این حالت، زبان بدن فرد به مغز قدیم شما این پیام را می‌دهد که من خطری ندارم و برای ارتباط دوستانه با تو آماده هستم؛ درنتیجه شما در گروه دوستان قرار می‌گیرید. به یک نکته دقت کردید؟ در تمام چهار حالت بالا، زمان بررسی و تصمیم‌گیری در حد چند ثانیه است و ارتباط کلامی خاصی شکل نگرفته، اما تکلیف ما برای ادامه ارتباط مشخص شده، زیرا مغز قدیم بر اساس نشانه‌های غیرکلامی تصمیم خود را گرفته است.
دلیل چهارم: معجزه دو دقیقه‌ای!
خانم «امی کادی» از متخصصین روانشناسی اجتماعی و رفتارشناسی، به همراه تیم تحقیقاتی خود آزمایشی را طراحی کردند تا بررسی کنند آیا حالت فیزیکی افراد (مثلاً حالتی که خموده و خسته نشسته باشید، در مقایسه با حالتی که قدرتمندانه و با اعتمادبه‌نفس دست به کمر ایستاده باشید) می‌تواند تاثیری بر تفکرات و احساسات ذهنی آنها داشته باشد.
نتایج بسیار جالب این آزمایش نشان داد وقتی افراد فقط و فقط به مدت دو دقیقه در حالتی قدرتمندانه قرار می‌گرفتند (دقت کنید این حالات به‌صورت کاملاً عمدی و آگاهانه انتخاب شده بودند،) سطح هورمون‌های استرس و اضطراب کاهش و میزان ریسک‌پذیری آنها افزایش پیدا می‌کرد؛ اما برای گروه دیگری که در حالت‌های فیزیکی ضعیفی قرار داشتند، این نتایج دقیقاً برعکس بود و افراد استرس و اضطراب بالاتری داشتند. درواقع شما با تنها دو دقیقه قرار گرفتن در یک حالت فیزیکی مثبت و زبان بدن قوی، می‌توانید به ذهن خود این پیام را ارسال کنید که قوی هستید.
همانطور که مشاهده کردید، زبان بدن ابزاری قوی برای ارتباط با مغز قدیم مشتریان است؛ همان بخش مغز که تصمیم‌گیرنده اصلی است و با یادگیری اصول درست زبان بدن می‌توانید رمز ورود به ارتباطات فروش را شناسایی کنید. در مقالات بعدی به‌صورت کاربردی به تکنیک‌ها و کارکردهای زبان بدن در ارتباطات و فروش خواهیم پرداخت تا در مسیر تأثیرگذاری و متقاعدسازی مخاطبین، با هم یک گام دیگر به پیش برویم.
این مطلب اولین بار در دو هفته نامه موفقیت به قلم مجید مجیدی منتشر شده است.
